Vos rayons sont pleins, votre stock est géré, mais vous avez cette intuition que chaque produit ne fonctionne pas comme il le devrait. Certains articles semblent prendre la poussière, occupant un espace précieux, tandis que d’autres sont constamment en rupture de stock, créant de la frustration chez vos clients.
La bonne nouvelle ? Il existe un indicateur simple, puissant et souvent sous-estimé pour passer de l’intuition à la certitude : l’Indice de vente (IV). L’indice de vente est l’outil de diagnostic le plus efficace pour tout commerçant souhaitant optimiser son catalogue produit, dynamiser ses rayons et augmenter sa rentabilité.
Qu’est-ce que l’indice de vente (IV) ? Définition simple
Pour le dire simplement, l’indice de vente est le bulletin de notes de vos produits. Il mesure la popularité et la performance d’un article spécifique par rapport à la performance moyenne de tous les produits de votre magasin ou d’une catégorie donnée
Il répond à une question essentielle : « Ce produit se vend-il mieux ou moins bien que la moyenne des autres produits que je propose ? »
Grâce à cet indicateur, vous pouvez identifier :
- Vos produits « dans la moyenne » : qui constituent le cœur de votre offre.
- Vos produits phares : ceux qui tirent vos ventes vers le haut.
- Vos produits « poids morts » : ceux qui sous-performent et occupent de l’espace inutilement.
Comment calculer l’indice de vente ?
Le calcul est bien plus simple qu’il n’y paraît. Le calcul de l’indice de vente se base sur le nombre de tickets de caisse, ce qui en fait un indicateur très fiable de la fréquence d’achat.
Il existe plusieurs méthodes pour calculer l’indice de vente et elle ne mesure pas exactement la même chose.
La méthode classique
La méthode classique mesure la capacité d’un produit à s’écouler par rapport à son stock initial. Elle permet un meilleur suivi logistique et une meilleure gestion des invendus et des ruptures.
La formule est la suivante :
- Indice de Vente (IV) = (Quantité vendue / quantité reçue)
Exemple du calcul de l’IV d’un pain au chocolat avec la méthode classique
Imaginons que vous ayez une boulangerie et que vous souhaitez analyser l’indice de vente de vos pains au chocolat.
- Vous préparez 200 pains au chocolat
- Vous en vendez 150.
- L’indice de vente = (150 ÷ 200) × 100 = 75 %.
Plus l’indice se rapproche de 100 %, plus le produit s’écoule bien.
La méthode comportementale
La méthode comportementale mesure la part de préférence de vos clients pour un produit donné au sein d’une catégorie. Elle permet d’analyser la dynamique de consommation et d’identifier les produits moteurs dans une catégorie.
Cette méthode est particulièrement utile en marketing et en merchandising car elle permet d’avoir des données chiffrées pour mesurer les comportements d’achats et l’attractivité du produit dans son univers.
La formule est la suivante :
- Indice de Vente (IV) = (Quantité moyenne du produit X par acheteur du produit X) / (Quantité moyenne des produits de la catégorie par acheteur de la catégorie) x 100
N’ayez pas peur, c’est très simple avec un exemple concret.
Exemple calcul de l’IV d’un pain au chocolat avec la méthode comportementale
Reprenons notre exemple de la boulangerie, mais cette fois-ci et vous souhaitez analyser la catégorie “Viennoiseries” et plus particulièrement les pains au chocolat. Sur une semaine :
- 200 clients ont acheté au moins une viennoiserie
- 500 viennoiseries ont été vendues à ces 200 clients (croissants, pains au chocolat, …).
- Parmis les 200 clients ayant acheté des viennoiseries, 80 clients ont acheté des pains au chocolat
- Ces 80 clients ont acheté un total de 240 pains au chocolat
Étape 01 : Calculer la quantité moyenne par acheteur
- 240 pains au chocolat vendus / 80 acheteurs)= 3
Cela signifie qu’un acheteur de pain au chocolat en achète en moyenne 3.
Étape 02 : Calculer la moyenne de la catégorie
Cela revient à calculer la quantité moyenne de viennoiseries achetée par un client qui se décide d’acheter une viennoiserie
- Quantité totale de viennoiserie / nombre d’acheteurs de viennoiseries
- 500 / 200 = 2,5
Cela signifie qu’un client qui vient au rayon viennoiserie repart avec 2,5 viennoiseries en moyenne.
Étape 02 : Calculer la moyenne de la catégorie
Dans notre exemple, l’indice de vente du pain au chocolat revient au calcul suivant :
- IV = (Moyenne du produit / Moyenne de la catégorie) x 100
- IV = (3 / 2,5) x 100 = 1,2 x 100
- IV = 120
Interpréter l’indice de vente : Que signifient vraiment ces chiffres ?
La règle de lecture est universelle et facile à retenir.
- Si l’IV est supérieur à 100 ( > à 80% pour la méthode classique) : Félicitations, ce produit est performant. Il se vend mieux que la moyenne et est très populaire auprès de vos clients. C’est un de vos piliers.
- Si l’indice de vente est proche de 100 (entre 50 et 79% pour la méthode classique) : Le produit est dans la moyenne. Il performe normalement, sans surprise, et constitue le socle de votre offre.
- Si l’indice de vente est inférieur à 100 ( < à 50% pour la méthode classique) : Ce produit est en difficulté. Il sous-performe par rapport au reste de votre assortiment. Il mérite toute votre attention pour comprendre pourquoi.
Comment utiliser l’indice de vente pour transformer votre commerce ?
Calculer l’indice de vente, c’est bien. L’utiliser pour prendre des décisions concrètes, c’est mieux. Voici un plan d’action basé sur vos résultats
Pour un IV > 100 (vos produits phares)
Ces produits sont vos meilleurs atouts. Votre mission est de capitaliser sur leur succès.
- Optimisez leur visibilité : Placez-les à hauteur des yeux, en tête de gondole, ou près des caisses. Assurez-vous qu’aucun client ne puisse les manquer. En e-commerce, mettez-les sur votre page d’accueil ou en haut de leur page catégorie.
- Sécurisez vos stocks : Une rupture de stock sur un produit star est une perte sèche de chiffre d’affaires. Augmentez vos stocks en magasin, ajustez les niveaux de stock de sécurité et surveillez-les de près.
- Utilisez-les comme produit d’appel : Associez-les à des produits moins populaires dans des offres groupées (« bundle ») pour booster les ventes de ces derniers.
Pour un IV < 100 (vos produits en difficulté)
Ces produits nécessitent une enquête. Avant de les supprimer, posez-vous les bonnes questions.
- Analysez la cause :
- Placement ? Le produit est-il caché tout en bas du rayon ?
- Prix ? Est-il trop cher par rapport à la concurrence ?
- Marketing ? Vos clients connaissent-ils seulement son existence ?
- Qualité ? Le produit lui-même est-il décevant ? Fait-il souvent l’objet d’un retour produit ?
- Mettez en place des actions correctives : Changez-le de place pour un meilleur emplacement pendant une semaine. Mettez en place une dégustation, une promotion ou une démonstration. Demandez l’avis de vos clients.
- Prenez une décision : Si, malgré vos efforts, l’indice de vente ne décolle pas, il est peut-être temps de dé-référencer le produit. Il occupe un espace qui pourrait être utilisé par un article plus rentable.
Pour un IV autour des 100 (la majorité silencieuse)
Ne les négligez pas ! Ces produits forment la base stable de votre commerce.
- Assurez le suivi : Vérifiez que leur prix reste compétitif et que leur stock est toujours bien géré.
- Surveillez les tendances : Un produit dans la moyenne peut rapidement voir son indice chuter si un nouveau concurrent arrive sur le marché. Restez vigilant.
Quelles sont les limites de l’indice de vente ?
L’indice de vente est un indicateur puissant, mais il ne dit pas tout. L’indice de vente ne prend pas en compte la marge que vous réalisez sur un produit.
Un article avec un IV de 120 mais une marge très faible peut être moins intéressant qu’un produit avec un IV de 95 mais une marge très confortable. Il doit donc être croisé avec d’autres indicateurs, comme la marge brute, pour une vision complète.
Notre solution RoverCash pour un suivi avancé de vos statistiques
Calculer l’indice de vente manuellement peut sembler fastidieux, surtout si vous gérez des centaines de références. Notre logiciel de caisse RoverCash automatise la collecte de ces données. Grâce à ses fonctionnalités de statistiques avancées et ses dashboards clairs, il calcule pour vous non seulement l’indice de vente, mais aussi des dizaines d’autres indicateurs de performance comme le panier moyen, le chiffre d’affaires, les ventes par produits, par catégories, ….
En quelques clics, vous visualisez vos produits stars et vos articles à la traîne, vous suivez vos performances en temps réel et transformez vos données de vente brutes en décisions éclairées.
Que retenir de l’indice de vente ?
L’Indice de vente est bien plus qu’un simple pourcentage. C’est une boussole qui vous guide vers une gestion plus intelligente et plus rentable de votre point de vente. En l’intégrant dans votre routine d’analyse, vous ne naviguez plus à vue. Vous prenez des décisions basées sur des données concrètes, fournies directement par le comportement d’achat de vos clients.
Alors, prêt à faire parler les chiffres ? Commencez dès aujourd’hui : choisissez une catégorie de produits dans votre magasin, rassemblez vos données de vente et calculez vos premiers indices. Vous pourriez être surpris par ce que vous découvrirez.
